СмартЛомбард - программа для автоматизации и контроля ломбарда и комиссионки
Попробовать бесплатноКак выдержать конкуренцию с демпингующими сетями?
Меня зовут Антон и я сооснователь СмартЛомбарда. В этой статье я хотел бы обсудить насущный для многих небольших ломбардов вопрос - как выдержать демпинг крупных сетевых ломбардов?
Также вы можете посмотреть эту статью как видео:
Три основных возможности, которые я вижу:
- Выжидать, терпеть.
- Повышать лояльность клиентов.
- Больше зарабатывать на вашем самом ценном ресурсе - клиентах.
Выжидаем и терпим
Что делать если приходит крупная сеть и начинает демпинговать процентами?
Это игра на выживание и бесконечно работать в минус они не смогут, процент рано или поздно поднимут, а вам нужно продержаться. Те клиенты, которые могут переметнуться, польстившись на низкий процент, вполне могут вернуться к вам в будущем. А сеть вернет проценты к рыночным.
Повышаем лояльность клиентов
Давно известно, что продать что-то лояльному клиенту гораздо легче, чем новому. И заработать на лояльном клиенте можно тоже больше. Как сделать клиента лояльным?
Многим клиентам важнее сумма к выдаче, нежели процент по займу, который они часто рассчитывают быстро погасить. Опять же, выдавая больше, вы увеличиваете ваш доход.
Как выдавать больше?
- Использовать рейтинг клиента. Объясню на примере программы СмартЛомбард - вы можете присваивать больший коэффициент тем клиентам, которые чаще выкупают свои залоги и наоборот понижать для тех, кто это не делает. Таким образом проверенным клиентам можно выдавать максимум от оценочной стоимости.
- Хорошо обслуживать клиента. Крупные сетевые ломбарды не могут позволить себе индивидуальный подход к клиентам, а также вынуждены набирать персонал массово. Это играет вам на руку - тщательный отбор персонала и привитие культуры обслуживания помогут вам выдержать конкуренцию. Например, в СмартЛомбарде есть карточка клиента, где можно указать какие-то его особенности, особые привилегии или оставить для него специальное напоминание, которое будет всплывать при открытии его карточки.
- Использовать систему бонусов или кэшбэка - чем больше клиент у вас обслуживается, тем больше баллов получает. Это затягивает.
Больше зарабатываем на клиентской базе
Самое ценное, что есть у вашего ломбарда - это клиентская база, а также входящий поток клиентов. Как же можно на ней зарабатывать больше?
Во-первых, как я уже говорил, выдавать постоянным клиентам, выкупающим свои залоги, больше, вплоть до 90% от оценочной стоимости.
Во-вторых, продавать клиентам не только займы.
Ситуация, которую я описываю, происходит во многих бизнесах. Суть ее в том, что у бизнеса есть товар или услуга, которая является драйвером продаж, она привлекает поток клиентов, на ней не зарабатывают, но привлеченным клиентам допродают другие маржинальные товары/услуги.
Пример 1. Когда-то моя компания занимались разработкой сайтов. У нас было предложение «Сайт в подарок», мы делали сайт бесплатно если клиент заказывал его продвижения (услуга с абонентской платой). Работа в минус окупалась, так как довольно большой % клиентов перезаключали договор на продвижение и продолжали нам платить много лет подряд.
Пример 2. У моего знакомого есть бизнес по поставке канцтоваров для бизнеса. Самый ходовой товар, офисную бумагу формата А4, они продают «в ноль», а для некоторых крупных заказчиков даже себе в минус, так как закупщики обращают свое внимание, в первую очередь, на цену бумаги. А основная маржа у них в различных мелких товарах, таких как ручки, наценка на которые составляет 100% и больше.
Пример 3. Салоны по продаже сотовых телефонов. Давно известно, что основную прибыль им дает не продажа самих смартфонов, а продажа аксессуаров: защитных стекол, чехлов, зарядок, дополнительных страховок и т.п.
Пример 4. Еще в 2016 году были опубликованы . Оказалось, что продажа кофе на АЗС приносит больше прибыли, чем продажа бензина! Бензин обложен акцизами, зато кофе - это высокомаржинальный товар.
Пример 5. Владелец крупной сети ломбардов в Поволжье, поделился с нами информацией о том, что комиссионные магазины при ломбардах, в которых продаются невыкупы, ювелирка, техника, аксессуары - приносят им больше дохода, чем проценты по займам.
Что же предложить клиентам, приходящим в ломбард?
Например те же товары комиссионного магазина - невыкупы, ювелирку, технику, аксессуары (зарядки, чехлы, наушники, карты памяти).
Можно предложить услуги по ремонту техники (ведь ремонт все равно понадобится какой-то части техники, которую не выкупят, сдадут в скупку или на комиссию). Можно сотрудничать с мастером по ремонту, а можно нанять своего, в штат.
В этом деле для вас большим подспорьем может стать все та же программа СмартЛомбард - в программе есть функции для работы и с ювелиркой, и с техникой, есть функционал для комиссионного магазина и торговли аксессуарами, и даже для ремонта. Попробовать программу можно прямо на сайте, скачивать ничего не нужно, просто нажмите на кнопку и заполните три поля:
Касания клиентов
Как пишет известный американский гуру продаж Дэн Кеннеди, вы должны делать регулярные касания с вашими клиентами, иначе вы их теряете.
Что можно делать? Можно делать смс рассылки или рассылки через мессенджеры с напоминанием о сроках выкупа. Можно делать рассылки по акциям, например к праздникам, к 8 марту, к 1 сентября, к Новому году. Можно поздравлять клиентов с днем рождения и давать на него специальные бонусы.
Помимо рассылок, можно заказать прозвон вашей базы в колл-центре или поручить это сотруднику.
Для маркетиговых мероприятий удобно использовать CRM систему, например, Амоцрм. Она может работать в паре с вашей программой, например, СмартЛомбардом. В программе вы ведете учет, а в CRM выгружаете данные клиентов и проводите по ним различные маркетинговые мероприятия - рассылки, акции, розыгрыши и т.д.
Подытожив вышенаписанное, могу сказать, что вариантов для действий у владельца небольшого ломбарда или небольшой сети довольно много. И лучше не ждать, пока рядом с вашим ломбардом откроется новый филиал крупной сети и начнет демпинговать, а уже сейчас начать внедрять хоть что-то из вышенаписанного.
Другие статьи
Рассылка для руководителей ломбардов
Мы делимся полезной информацией:
- - как сделать ломбард более прибыльным
- - как контролировать сотрудников
- - как не допустить критических ошибок
- - как не понести убытки и избежать штрафов