20 способов повышения прибыли ломбарда

 
Открывая ломбард, его владелец в первую очередь делает это ради получения прибыли, к тому же от уровня рентабельности зависит и дальнейшая судьба ломбарда. Прибыльные ломбарды активно развиваются и превращаются в крупные сети, в то время как ломбарды с недостаточными доходами постепенно уходят с рынка. Именно поэтому вопросу повышения прибыли нужно постоянно уделять внимание. Даже если ваш ломбард работает много лет и приносит хорошие деньги, все равно остаются способы увеличения прибыли, которые вы еще не задействовали. А если у вас сеть ломбардов, то масштаб увеличения прибыли может стать в разы ощутимей. Для начала определим основные источники прибыли ломбарда и комиссионного магазина при ломбарде: 
 
  • проценты по займам
  • реализация не выкупленного имущества
  • скупка и продажа лома золота 
  • комиссионная торговля, продажа аксессуаров
Прибыль ломбарда первоочередно зависит от объема выданных займов, именно к увеличению этого показателя и нужно стремиться. Многие из перечисленных ниже способов прямо или косвенно связаны с объемом выданных займов. Способы увеличения прибыли ломбарда приведены в произвольном порядке, ознакомьтесь с ними:

1. Оптимизация налогообложения

Опытные бухгалтеры знают множество способов оптимизации налогообложения, так что советую вам обратиться к бухгалтеру для того чтобы он помог вам снизить налоги. При  желании можно существенно снизить налоговую нагрузку не нарушая при этом закон. 

2. Повышение лояльности клиентов

Если ваши клиенты будут считать ваш ломбард “своим”, то они не оставят вас без прибыли и будут готовы даже переплачивать. К способам повышения лояльности относятся:
 
  • карты постоянного клиента
  • смс и емейл рассылка напоминаний
  • индивидуальный подход в решении возникших вопросов
  • поздравление с днем рождения, предоставление скидки и т.д.

3. Подбор или обучение сотрудников

Обученный приемщик точнее оценивает имущество и реже ошибается, в результате из ломбарда не уходят клиенты, неудовлетворенные слишком низкой оценкой имущества, а в случае не выкупа имущества ломбард непременно заработает на его продаже. Также грамотный приемщик легко определит подделку ювелирного изделия и не примет его в залог.
Обученный продавец способен продавать больше и дороже. 
Самый простой путь - это нанимать бывших сотрудников крупных розничных сетей, там их обучают. Также вы можете сами обучить ваших сотрудников, пригласив специалиста и проведя тренинг продаж. Обязательно нужно проводить контроль эффективности работы сотрудников, чтобы точно представлять кто с какой отдачей работает.

4. Освоение новых источников заработка

Многие ломбарды зарабатывают только на процентах, хотя есть еще много смежных способов заработка. К ним относятся:
 
  • Хранение имущества
  • Комиссионный магазин, причем кроме продажи не выкупленных залогов можно покупать и продавать товары клиентов, также можно принимать товары клиентов на реализацию.
  • Продажа аксессуаров
  • Покупка и продажа золота
  • Ремонт ювелирных изделий или техники (чаще сотовых телефонов)

5. Переработка лома в новые ювелирные изделия

Многие ломбарды уже практикуют такой подход, обычно новые ювелирные изделия продают не в ломбарде, а в сторонних ювелирных магазинах. В некоторых случаях ломбард объединяют с ювелирным магазином и со стороны даже не понятно, что это больше — ломбард или ювелирный магазин. Таким образом можно зарабатывать гораздо больше на розничной продаже новых ювелирных изделий, чем на продаже лома золота. Также можно восстанавливать потертые ювелирные изделия и продавать их дороже.

6. Расширение перечня закладываемого имущества

Можно начать принимать в залог новые виды залогового имущества, например автотранспорт или любой другой транспорт, а также спецтехнику или недвижимость. Сезонную технику (мотоциклы, водную технику) охотно закладывает вне сезона эксплуатации. Многие ломбарды занимаются только ювелирными изделиями и для них возможно множество новых направлений: мобильные телефоны, электроника, часы и пр. Многие вещи не несут в ломбард только потому что не знают что их могут принять. Задача ломбарда донести до клиентов информацию о возможных предметах залога.

7. Применение эффективной рекламы

Рекламу можно считать эффективной, если стоимость привлечения 1 клиента с помощью этой рекламы ниже, чем полученная от него прибыль. Вариантов рекламы множество: расклейка объявлений, рекламные штендеры и щиты, реклама на обратной стороне квитанций ЖКХ, почтовая рассылка буклетов и пр. 
 
На данный момент самой эффективной по соотношению цена-качество считается реклама в интернете. Там вы можете предлагать услуги вашего ломбарда всем, кто ищет: “где взять кредит”, “быстрый займ” или "услуги ломбарда" в вашем городе. Один такой потенциальный клиент может обходиться всего в 15-20 рублей. Для запуска такой рекламы вам понадобиться сайт, на который вы будете направлять потенциальных клиентов. 
 
За разработкой сайта и рекламой в интернете мы рекомендуем обратиться в компанию Бизнес-Дизайн, которая сделала наш собственный сайт и занимается его продвижением.
 
Эффективность рекламы нужно обязательно отслеживать. Это можно делать в самом ломбарде, записывая в программу к каждому клиенту примечание - откуда он о вас узнал. В печатной рекламе можно сделать вырезные купоны, при предъявлении которых будет делаться скидка, в этом случае эффективность рекламы можно будет отследить гораздо проще. Еще один способ - телефонное кодирование. Необходимо купить несколько новых городских мобильных номеров и для каждого вида рекламы использовать свой номер, тогда будет видно по какой рекламе звонков больше.

8. Повышение уровня сервиса

Высокий уровень сервиса привлекает клиентов и повышает прибыль ломбарда. Для того чтобы клиенты были довольны обслуживанием в вашем ломбарде необходимо обеспечить:
 
  • Стабильный график работы, без неожиданных перерывов
  • Вежливость сотрудников
  • Компетентность сотрудников
  • Прозрачность расчетов и оценки, чтобы у клиентов не сложилось впечатление что их могут обсчитать и  чтобы у сотрудников не было возможности обсчитывать клиентов.

9. Проработка внешнего вида ломбарда

Оформление фасада ломбарда играет большую роль. Важно чтобы проходящим мимо людям сразу было понятно что это именно ломбард, и чтобы оформление привлекало, а не отталкивало. Если у вас есть какие то дополнительные направления или особенности, то сообщите о них на фасаде вашего ломбарда (комиссионный магазин, 24 часа). Важно максимально информативно в малом объеме донести до клиента нужные аспекты (услуги, акции, условия). Название ломбарда тоже играет роль в привлечении клиентов, уделите этому вопросу внимание. Ну и конечно важно создать приятный для посетителей интерьер, места для ожидания (если бывает очередь), удобные витрины и т.д.

10. Договориться с конкурентами

Во многих городах развязывается конкурентная борьба за самую низкую процентную ставку, в результате все теряют в прибыли, некоторые даже уходят с рынка. Как правило тот, кто затевает демпинг процентной ставки, рассчитывая на вытеснение конкурентов с рынка, не получает ожидаемого результата. Если у вас сеть ломбардов, то вы можете договорится с вашими сетевыми конкурентами и установить общую минимальную процентную ставку. Одиночные ломбарды вряд ли станут предлагать более низкий процент, так как у них прибыли, как правило, и так ниже, чем у сетей.

11. Автоматизация работы

Автоматизация работы ломбарда позволяет делать ту же самую работу что и до автоматизации почти в 2 раза быстрее (смотрите таблицу). Причем ускоряется не только работа сотрудников, но и руководителя. Работая в программе СмартЛомбард вы экономите еще больше времени за счет удаленного доступа. Сэкономленное время можно уже потратить на описанные выше способы повышения прибыли. Многие согласятся с тем, что не делают некоторые полезные и важные вещи только из-за нехватки времени.

12. Маркетинговые приемы

Для увеличения прибыли вы можете взять на вооружение различные маркетинговые приемы. Например ввести очень низкую процентную ставку в определенных ситуациях (например 0,2 % в день при сроке залога более 6 месяцев) и в рекламе уже можно указывать “от 0,2% в день”, хотя такой низкий процент будет только если вещь пролежит в залоге больше 6 месяцев. Для покупки золота можно сделать тоже самое, например покупать очень дорого в том случае если вам приносят большой объем золота (например от 100гр.).

13. Снижение воровства сотрудников

Воровство сотрудников практикуется во многих ломбардах, если уделить внимание решению этой проблемы, то утечки прибыли можно избежать. Подробнее о проблеме воровства сотрудников и способах решения проблемы написано здесь.

14. Своевременная уценка товара

Большая проблема комиссионных магазинов при ломбардах - это затоваривание, которое возникает из - за установления неадекватных цен на товар и несвоевременной уценки. Многие товары (такие как сотовые телефоны) дешевеют очень быстро и для них нужно довольно часто проводить уценку, в противном случае есть риск продать товар дешевле себестоимости. Например, если телефон выставили по завышенной цене, то он естественно не продается и если уценку сделать только через пол года-год, то его рыночная цена может настолько упасть, что будет ниже цены покупки. Если бы уценку сделали через месяц-два, то товар без проблем бы продался с прибылью. Так что своевременная уценка может увеличить прибыль, разгрузить витрины и высвободить деньги из оборота.

15. Акции, скидки, распродажи

Если у вас есть задача расчистить витрины и высвободить деньги, то вы можете провести распродажу. Для распродажи обязательно необходимо провести рекламную компанию, как минимум повесить наклейку или перетяг на ломбарде с надписью “Распродажа”. Не обязательно делать большие скидки, также необязательно делать скидки на все товары. 
Для привлечения новых клиентов можно проводить различные акции и предлагать скидки.

16. Мотивация сотрудников

Для того чтобы сотрудники были заинтересованы в увеличении прибыли ломбарда необходимо сделать им соответствующую мотивацию. Например можно платить проценты от общей прибыли ломбарда, или от прибыли личных операций(лучше одновременно и от того и от другого, так учат бизнес-тренеры). Также можно ввести поощрение для лучших сотрудников.

17. Переезд

Иногда становится очевидным что место для ломбарда выбрано неудачно, особенно часто это бывает у тех кто открыл первый ломбард, хоть прибыль и есть но уже понятно то, что в более подходящем месте она будет выше. В этом случае лучше всего переехать в более удачное место, это может позволить значительно увеличить прибыль. 

18. Сокращение ежемесячных расходов

Можно пробежаться по всем пунктам ежемесячных расходов. Некоторые можно вычеркнуть из списка, перейдя на бесплатные аналоги или отказавшись совсем, а некоторые заменить более дешевыми вариантами. В результате можно снизить расходы всех последующих месяцев.

19. Расширение каналов сбыта товаров

Чаще всего ломбарды продают не выкупленное залоговое имущество только в комиссионном магазине при ломбарде. У некоторых ломбардов нет своих комиссионных магазинов и они сдают все на реализацию (или продают) в сторонние комиссионные магазины. Определенные виды товаров лучше продаются в специализированных магазинах, например автомобили лучше продаются в салонах подержанных автомобилей, туда их лучше и выставлять на реализацию. Для увеличения продаж можно подавать объявления о продаже товаров на сайты: avito.ru и irr.ru. Можно создать группу ломбарда Вконтакте и продавать через нее товар, при активном участии так можно продавать даже больше чем через вышеперечисленные сайты. Пользователям программы СмартЛомбард мы предоставляем бесплатный интернет-магазин, работающий в автоматическом режиме.

20. Переход на СмартЛомбард

Это очень простой и эффективный способ повышения прибыли, который объединяет в себе несколько из перечисленных выше способов увеличения прибыли:
 
  • Позволяет освоить новые источники заработка, предлагая соответствующий функционал и документы
  • Позволяет экономить на обучении новых сотрудников
  • Повышает уровень сервиса
  • Автоматизирует бизнес-процессы
  • Способствует повышению лояльности клиентов
  • Предотвращает многие способы воровства сотрудников
  • Расширяет каналы сбыта товаров
  • Экономия на штатном системном администраторе и программисте
В перспективе:
 
  • Автоматизированная уценка
  • Анализ эффективности сотрудников
 

 

Вы также можете посмотреть запись вебинара по теме 20 способов увеличения прибыли ломбарда. Продолжительность вебинара — 22 минуты.

 

Хотите получать другие полезные советы и статьи по работе ломбардов? - подпишитесь на рассылку Мой бизнес- ломбард.

Оставьте номер телефона и мы вам перезвоним